Воскресенье | Август | 19 | 2018
Домой / Экономика / «Отсекайте тех клиентов, которые не подходят, и вы сможете продавать больше»

«Отсекайте тех клиентов, которые не подходят, и вы сможете продавать больше»

Есть два варианта.

  • Первый, когда клиент сразу говорит вам, что ему не интересно ваше предложение.

Но все, кто продает, знают, что не всегда «нет» клиента, означает, что он не хочет с вами работать. У этого «нет» много граней: не сейчас, не по этой цене, сейчас нет времени и так далее. И если сразу сдаваться, то можно упустить много хороших клиентов.

  •  Второй, когда клиент соглашается на встречи, дает данные, часто даже принимает офер, а потом пропадает или затягивает согласование договора.

Часто не понятно, актуален ли вопрос или уже нет, и клиент просто стесняется об этом сказать.

Как же понять, что клиент настроен серьезно вне зависимости от его поведения, да еще и на ранних этапах сделки? Все очень просто – нужно выстроить доверительные отношения. Звучит логично, не так ли?

Нужен логотип, фирменный стиль или баннер на сайт? Закажи на Dizkon и выбирай из десятков вариантов!

Нужно быть готовым к любому исходу сделки

Но на то, чтобы выстроить отношения нужно время, а получить правду от клиента, интересно ему или нет, нужно как можно раньше, чтобы не тратить время зря.

Быстро доверительные отношения можно выстроить, используя подход, который я назвал дзен-продажами. Суть подхода: чтобы клиент был открыт вам, нужно быть открытым для него и готовиться к любому исходу сделки.

Звучит просто, но на деле это очень-очень сложно. Мешает ваше эго, которое все принимает на личный счет, мешает желание продать, мешает привычка доводить все до конца. И из-за этого, как ни парадоксально, вы теряете контроль над ходом сделки.

Главное, надо принять сам факт того, что на любом этапе всегда есть два направления:

  • «Да, давайте двигаться вперед»
  • «Нет, нам это больше не интересно»

И вы должны принимать оба этих варианта. Принимая это и сообщая об этом клиенту в самом начале, вы можете сразу выстроить правильные доверительные отношения, так как это очень нетипично для продажников.

Больше доверия, больше правды и больше вероятность понять, есть ли смысл общаться дальше уже на первой встрече. Такие вот дзен-продажи.

 

1. Дайте понять собеседнику в самом начале, что вас устроит любой итог встречи.

Пример начала разговора

Цель нашей встречи сегодня – дать вам более детальное представление о том, что мы делаем, какие продукты у нас есть и почему компании работают с нами. Я также хотел бы задать несколько вопросов о вашей текущей ситуации, что работает, что нет, какие задачи перед вами стоят. В конце нашей встречи, я думаю, мы должны прийти к пониманию, есть ли у нас потенциальная возможность работать вместе или пока нет. Если да, то мы обсудим следующие шаги. Если нет, то мы просто поставим процесс на холд. Согласны с таким подходом?

2. Вы должны всегда отделять себя от желания продать.

Будьте в моменте разговора, слушайте ответы на вопросы внимательно, не думайте о следующем шаге. Думайте о клиенте, о его задачах, можете ли вы ему помочь, а не только том, чтобы закрыть сделку!

3. Разговор всегда должен быть на равных.

Не унижайтесь перед клиентом. Опоздал, подождали 15 минут, встали и ушли. Хамит – хватит это терпеть. Заставляет по 100 раз пересчитывать КП по новым данным, пора сказать, что ваше время тоже очень ценно и спросить, сколько еще это будет продолжаться.

4. Верните себе контроль за ходом сделки.

Клиент просит прислать сложный расчет сегодня, а время 18:55. Скажите, что пришлете завтра, ничего не случится. Вообще ничего. Просит прислать презентацию по e-mail без встречи, скажите, что это не имеет смысла. Так клиент поймет, что вы с ним на равных.

5. Чтобы понять, насколько интересен клиент, вам нужно всегда знать ответы на эти вопросы в начале сделки.

Не бойтесь задавать эти вопросы, они помогут вам в дальнейшем. Многие боятся их задавать, чтобы услышать что-то, из-за чего они могут потерять клиента, а на самом деле мешают себе сразу оценить его потенциал.

  • Почему клиент хочет что-то изменить именно сейчас? Поймете, что давит на клиента и сможете использовать, чтобы пушить процесс вперед.
  • Если пришел от конкурента, то что не устраивает? Поймете, можете ли вы сделать лучше, на чем стоит делать акцент в презентации и что для клиента важно.

  • Почему они пришли к вам? Что-то где-то прочитали, узнали, кто-то рекомендовал?

  • Чем вызвана срочность в принятии решения? Когда клиент просит все быстро. Часто это необоснованная срочность.
  • Какие параметры при выборе подрядчика самые главные?

  • Во сколько клиенту обходится решение этой проблемы на текущий момент? Это важный вопрос, который покажет вам, перевешивает ли проблема клиента стоимость вашего решения. Только если перевешивает, вы сможете продать.
  • Кто еще будет принимать участие в выборе подрядчика? Покажет сразу, кого надо звать на встречу, чтобы по 100 раз не рассказывать одно и то же, плюс поймете, общаетесь ли с ЛПР (лицом, принимающим решения).

  • Сравнивают ли вас с кем-то еще? Сможете узнать о критериях выбора и сразу отработать конкурентов.

А если клиент не хочет отвечать, просто скажите ему «нет». На многих это действует очень отрезвляюще, они начинают воспринимать вас по-другому и процесс идет должным образом.

6. Профиль идеального покупателя, составленный заранее, помогает отсекать ненужных клиентов.

В него входит отрасль, размер клиента, бюджет, который клиент готов выделить на проект и другие характеристики. Также в него можно добавить открытость клиента по предоставлению данных, готовность отвечать на ваши вопросы. Не подходит под профиль, скажите клиенту нет и ищите нужных вам.

7. Проверяйте наличие «красных флагов» — признаков того, что клиент не ваш.

Такие флаги для меня:

  • Цена — главный критерий.

  • Просит отправить презентацию/ КП по почте без встречи.

  • Доволен решением конкурентов.

  • Не отвечает на вопросы по данным.

  • Не готов на встречу или скайп-звонок.

  • Не дает нормальную обратную связь по КП.

  • Ему все надо быстро и срочно.

  • Не организован.

  • Агрессивен или хамит.

  • Общаемся не с ЛПР.

  • Не готов выделить достаточно времени.

  • Отправляет запрос на КП в несколько организаций.

  • Нет личных отношений.

Чем их больше, тем меньше вероятность заключить сделку. Отсекайте тех клиентов, которые не подходят, и вы сможете продавать больше, инвестируя энергию и время в тех, кому это на самом деле нужно. Важно составить список заранее, чтобы себя потом не обманывать, так как отказаться от клиента всегда сложно.

8. Если вы продаете дорогое решение, говорите об этом сразу.

Это отпугнет тех, кто ищет чего подешевле, но сэкономит вам кучу времени. Я, например, всем теперь говорю так: «Мы самое дорогое решение на рынке. Если для вас цена – главный критерий, то мы, скорее всего, не сможем вас заинтересовать. Если для вас важна точность, то это наша ключевая компетенция». Так несколько клиентов отвалились сразу после этого сообщения, но я и рад, за это время продал тем, кому важно качество, а не только цена.

Главное, если клиент сказал нет, ничего страшного, просто ищите дальше. Эго будет вам говорить, что дело в вас, но это не так!

Бонус: примеры дзен-писем клиентам, на которые отвечают

Дзен-моменты даны курсивом.

Письмо 1. Потенциальному клиенту

Здравствуйте, ……!

Мы с вами ранее не встречались, и ваш контакт я нашел в сети. Меня зовут _______ и я отвечаю за привлечение новых проектов в _________. Ниже очень коротко напишу, почему я решил вам написать.

Мы уже давно и успешно работаем с ______________(сегмент бизнеса) и помогаем им увеличить продажи за счет ________________________ с помощью нашего сервиса _____________. Так сеть салонов __________ снизила стоимость привлечения одного звонка на 40% уже в первый месяц работы с нами.

Я не знаю, стоят ли сейчас перед вами задачи, о которых я написал, но если да, то буду рад созвониться и узнать о них подробнее. Думаю, что звонок на 5-10 минут поможет узнать, можем ли мы вам пригодиться. Если пока нет, ничего страшного, просто прошу, сообщите об этом.

Письмо 2. Когда просят отправить презентацию

Алексей, хочу быть с вами откровенным. Я могу отправить вам множество презентаций, но по моему опыту они окажутся «в столе» и в итоге такой поход будет не лучшим применением вашему и моему времени.

Вместо этого я предлагаю нам провести короткий созвон по телефону или скайпу, чтобы мы быстро могли обсудить ваши задачи, а также как мы можем (или не можем) вам помочь с помощью наших продуктов.

Если мы поймем, что можем вам пригодиться, то я буду рад предоставить вам всю необходимую информацию.

Если нет, ничего страшного, просто мы узнаем это сразу и сэкономим друг другу время.

Что скажете?

Письмо 3. Когда клиент долго не выходит на связь

На это письмо отвечает 9 из 10 клиентов.

Сергей,

Мы с вами созванивались на той неделе насчет подключения ___________ к вашему сайту, и вы сказали, что вам это интересно. Но уже неделю не могу с вами связаться.

Сергей, я знаю, что вы суперзаняты. Так как вы не отвечаете мне, то я делаю вывод, что обстоятельства изменились и сейчас вам не удобно продолжать диалог на тему подключения нашей системы и о том, как _________(название системы) может решить ваши задачи по увеличению продаж.

Если я ошибаюсь, и для вас это все еще интересно, давайте договоримся об удобном для вас времени, чтобы поговорить на следующей неделе. В противном случае не буду вас больше отвлекать.

Удачи и хорошего дня!

Клиентам непривычно, когда продажник готов просто уйти

Последнее письмо – находка для меня. Сперва я боялся его отправлять, но потом решил, почему нет? В итоге 9 из 10 клиентов отвечают, да еще так быстро и часто очень положительно. Для них очень непривычно, что ты, продажник,  готов просто уйти.

Главное, если вы не получили ответ после этого письма, и правда уйти месяца на три-четыре, пока у вас не будет повода вернуться в виде кейса/нового продукта/исследования/ полезной статьи для клиента.

Недавно я смотрел передачу по National Geographic о том, как охотятся львы. И была одна сцена, которая, как мне кажется, отражает правильный подход к продажам.

Львица увидела жирафа и начала к нему подкрадываться, когда настал подходящий момент, она погналась за ним. Она бежит за ним, но в какой-то момент начинает отставать. Еще немного продолжает погоню, но когда понимает, что из этого ничего не выйдет, останавливается, причем сразу же.

Ей нет смысла тратить свои силы на то, из чего не выйдет результата. Так и менеджер должен сразу прекращать погоню, когда понимает, что клиент уходит от него.


Материалы по теме:

Артем Васильев: «У клиента нет денег на телек, но он хочет красоты и хайпа»

Как найти уникальность своего продукта и продать ее клиенту

«Качественный PR стоит денег даже в России — живите с этим!» — из диалога клиента и PR-щика

«Бесит, когда бренды обращаются ко мне на «ты»» – какое «тыканье» отпугивает клиентов

Как много банки знают о своих клиентах и не опасно ли это?


Самые актуальные новости — в Telegram-канале Rusbase


Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter



Источник

Проверьте также

Дмитрий Парфенов: «Зенит» наказал нас на контратаках

Главный тренер «Урала» Дмитрий Парфенов заявил, что футболисты «Зенита» показали его подопечным, как правильно играть …

Рейтинг@Mail.ru