Среда | Ноябрь | 20 | 2019
Домой / Экономика / 4 способа создать видимость более низких цен

4 способа создать видимость более низких цен

Маркетологи могут тестировать разные способы увеличения продаж, но иногда люди не покупают продукт лишь из-за цены, которая кажется им слишком высокой. Эксперт по психологии маркетинга Ник Коленда рассказал, что на решения клиентов влияет базовый механизм обучения и продавцы могут использовать это в своих целях.

4 способа создать видимость более низких цен

«Первое, что вам нужно запомнить, — это то, что люди учатся по ассоциациям. Усвоение каждого нового понятия строится на основе уже знакомой концепции», — рассказал Коленда. 

Он уточнил, что люди узнают правила взаимодействия с физическими объектами еще в детстве, а затем применяют их в повседневных занятиях — в том числе в онлайн-шопинге. Всего на восприятие цены влияют четыре фактора. 

1. Размер

Одна из первых концепций, которую усваивает ребенок, заключается в том, что большие объекты важнее маленьких. Взрослые больше нас, и они устанавливают правила. Автомобили опасны, и они огромны. Пожарные машины — самые большие и крутые автомобили, и они гигантские.

Даже если в будущем мы перестаем любить пожарные машины, мы по-прежнему неосознанно держим в голове эту идею: чем вещь больше, тем она важнее. Эта мысль настолько укоренилась в сознании, что мы применяем ее даже к таким абстрактным понятиям, как цены.

«Большинство цен, которые мы видим ежедневно, — это пиксели на экране, но мы по-прежнему используем ту же связку. Исследователи выяснили, что цена, написанная мелким шрифтом, воспринимается как более низкая по сравнению с той же самой ценой, но написанной шрифтом покрупнее», — отметил Коленда.

2. Вес

Когда мы маленькие, взрослые берут нас на руки. Когда мы становимся слишком тяжелыми, они перестают это делать. Наполняя тележку для покупок или багажник, мы кладем более тяжелые вещи вниз. Наш мозг образует упрощенную ассоциацию: легкие предметы можно поднять, тяжелые предметы можно уронить. Несмотря на простоту, эта ассоциация сильна. Она искажает наше восприятие и в других областях .

Коленда упоминает исследование, проведенное в Университете штата Огайо и Университете Майами, которое показало: если изображение продукта размещается ближе ко дну упаковки, мы предполагаем, что его вес больше. Если изображение размещается сверху, мы считаем, что упаковка легче. То же самое и с ценами: чем ниже они расположены, тем более «тяжелыми» и высокими они нам кажутся.

3. Близость

В детстве мы узнаем, что сгруппированные предметы похожи. В итоге, если картинки на сайте находятся близко друг к другу, мы мысленно связываем их. Это похоже на то, как сети быстрого питания украшают гамбургеры в рекламе: хрустящие листья салата и спелые томаты придают ощущение свежести всему блюду.

Коленда рассказал, как одна группа исследователей взяла изображение роликовых коньков и подставляла к нему разный текст, чтобы оценить влияние их сочетания на восприятие цены.

«В одних описаниях подчеркивалось преимущество ″низкого трения″, в других — ″высокой надежности″. Они обнаружили, что люди считали ролики более дешевыми, если видели надпись ″низкое трение″, потому что объединяли определение ″низкий″ с ценой», — поделился Коленда.

4. Движение

В какой колледж вы бы предпочли поступить? В тот, который поднялся в рейтинге с шестого на четвертое место, или в тот, который опустился со второго на четвертое? Большинство людей пошли бы в учебное заведение, чья позиция улучшилась, хотя оба они занимают четвертое место. Причина в том, что мы применяем концепцию из физического мира к миру абстрактному: нам нравится колледж, который находится на подъеме, потому что мы ожидаем, что он будет расти и дальше, хотя никаких видимых доказательств тому нет. 

Это работает и с ценообразованием. Как говорит Коленда,  если высокая цена превращается в более низкую — например, когда магазин вычеркивает первоначальную стоимость и пишет стоимость со скидкой, — люди воспринимают это изменение как движение к снижению. В итоге цена со скидкой кажется покупателям еще более низкой, чем она есть на самом деле.

Источник.

Источник

Проверьте также

Сан-Марино забили пять человек, но не Дзюба. Пусть Артем станет лучшим бомбардиром сборной в более сложных матчах

✔ Сборная России вышла на Евро-2020 с 24 очками в 10 матчах; ✔ Сергей Петров …